Home >> Far crescere le imprese >> Marketing Relazionale

MARKETING RELAZIONALE

Il marketing relazionale potrebbe essere descritto come la creazione, lo sviluppo, il mantenimento e l'ottimizzazione delle relazioni tra Clienti ed Azienda, basato sulla centralità del cliente. Rappresenta l'insieme dei processi di gestione della relazione con i Clienti attraverso l'analisi delle sue informazioni. La relazione che viene stabilita tra i consumatori e l'azienda è una relazione one-to-one, un rapporto diretto tra il brand e il suo target.

A differenza del marketing tradizionale, infatti, il marketing relazionale non analizza ampi segmenti di Consumatori, ma tende a interessarsi a target molto precisi, cercando di creare un filo diretto tra l'azienda e ogni singolo consumatore attraverso molteplici canali: dalla comunicazione web a quella telefonica (call center), la relazione tende ad essere bilaterale e permette alle aziende di conoscere in maniera approfondita i propri interlocutori.

Già nel 1980, B. Schneider ha scritto: Quello che sorprende è che i ricercatori e gli uomini d'affari si sono concentrati molto di più su come attrarre i clienti ad acquistare prodotti e servizi piuttosto che su come conservare i clienti. Nel 1983 Levitt ha scritto: "In una grande porzione di transazioni, il rapporto si intensifica realmente, conseguentemente alla vendita. Ciò si trasformerà in un fattore centrale nella scelta del buyer (compratore) riguardo al venditore da cui acquistare la prossima volta".
Il Relationship Marketing è fortemente collegato alla Riprogettazione del Processo di Business cioè strutturare le organizzazioni secondo le mansioni ed i processi completi piuttosto che secondo le funzioni.
Il M.R. si spinge sostanzialmente secondo quattro direzioni differenti e separate:

  • L'acquisizione di nuovi clienti;
  • L'aumento delle relazioni con i clienti più importanti;
  • La fidelizzazione più longeva possibile dei clienti che hanno maggiori rapporti con l'impresa;
  • La trasformazioni degli attuali clienti in procuratori, ossia consumatori che lodano l’azienda incoraggiando altre persone a rivolgersi alla stessa per i loro acquisti;

Per ottimizzare le iniziative Promozioni al Marketing Relazionale è necessario creare con la clientela una relazione di tipo personalizzato attraverso:

  • la conoscenza delle caratteristiche dei clienti, dei loro bisogni e delle loro preferenze;
  • creazione di fasce di utenza, in funzione delle loro caratteristiche;
  • creazione di una comunicazione bilaterale;
  • creazione di azioni mirate alle fasce di utenza;
  • creazione di proposte mirate a seconda dei bisogni;
numero verde