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RETI COMMERCIALI

Il nostro lavoro è quello di affiancare l'Impresa nella creazione, integrazione, cambiamento e sviluppo di reti commerciali.

I Signori delle Alte performance

La vendita non è un'azione occasionale dell'impresa; è un dinamismo costante che va curato per mantenere il flusso di ordini indispensabile alla vita dell' impresa stessa.
La vendita e' un comparto che va gestito con costanza e determinazione per non rendere vano lo sforzo di conquista di nuova clientela e per non disperdere il patrimonio di Clienti gia' acquisito. Gestire l'azione di vendita e' dunque un passaggio cruciale dell'Impresa, destinato a crescere di importanza quanto piu' crescera' la consapevolezza che il primo e vero patrimonio dell'impresa e' la sua clientela.

(Miglioramento delle prestazioni nelle reti commerciali)

Nella maggior parte delle aziende l'80% dei ricavi vengono consegnate dal 20% della forza vendite. Nelle vendite complesse le Alte Performance vendono almeno il doppio di quelle dei "medio venditori". Le aziende non sono riuscite a sviluppare reti con forti skill di vendita eguali tra tutti i componenti e sono diventate dipendenti da poche persone di talento naturale.

La dipendenza crescente dalle Alte Performance rende le Aziende vulnerabili.

Le Alte Performance sono una risorsa, che da sola non è sufficiente dove la domanda supera l'offerta.

Sono volubili ed attirati dalle numerose offerte che ricevono, e in caso di cambiamento il rischio è possano portare con sé i migliori clienti della società. La dipendenza dalle Alte Performance è un rischio serio. Tutto il comparto vendite e la crescita dei ricavi è tenuto in ostaggio dalla loro esiguità. La risposta inizia con la comprensione di come si arriva alla creazione di Valore per i Clienti. I Clienti sono interessati a soluzioni piuttosto che a semplici transazioni. La creazione di valore risiede nelle Alte Performance stesse. Sanno come creare valore per i clienti attraverso la personale modalità di vendita. Vi è spesso poco valore creato dal resto della forza vendita.

Una grande opportunità per le aziende è quella di costruire più valore all'interno del business sviluppando tra tutti i componenti della rete commerciale, conoscenza, competenza e capacità piuttosto che acquisire Alte Performance con tutti i costi ed i rischi connessi; così facendo il 60% al 70% della squadra avrà performance migliori avvicinandosi alle Alte Performance sia in creazione di valore che in generazione di profitti.
Ci sono tre modi per far crescere la propria Rete Commerciale:

  • Coaching e Formazione: per sviluppare l'efficienza e quindi l'efficacia del personale di vendita, così da aiutare i Clienti a comprendere le proprie esigenze, per arrivare all'offerta della migliore soluzione;
  • Strumenti di supporto ed informazioni, che consentano al personale di vendita di identificare e trasferire valore per il Cliente in modo più efficace;
  • Individuazione del processo di Vendita con una road map per una "vendita efficace".

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